[股市纵横] 1218经销商会议要点及观感

　1. 主品牌价格体系理顺和渠道库存清理。核心产品52 度五粮液的未来定位，无论是向上提价做形象产品，还是价格回归继续作为放量单品（我们倾向于此），都有一个前提是五粮液价格回归良性，长期价格倒挂对整个产业链的压力都大。而价格体系合理化的重要问题就是渠道库存清理，因此公司从三季度开始停止对渠道压货，渠道进入单向去库存阶段。

　　2. 组织结构的扁平化建设和渠道梳理。消费群体转换和价格重心下移，会迫使未来白酒产品重心越来越下移，对于五粮液这种浓香型高档产品的代表企业，挑战尤大。应尽快建立适应市场的扁平化的渠道，以及与之相匹配的内部组织；在产业调整转折阶段，兵贵神速。

　　本次经销商会议的两大信号：

　　1. 主品牌“清理和管理”两步走，2014 年会主动清理渠道和经销商。1）从新披露的返利政策看，高档产品的返利比例在3%－4%，并不足以覆盖现有价格倒挂；公司的奖励着重于完成任务的经销商。这似乎表明，面对现有状况，公司会再容忍一段时间的“不压货和单向去库存”，等待市场自然出清；2）KA 渠道、经销商渠道都着重提到了经销商的分类管理和渠道细化，交流中公司也多次指出“商家必需有明确的区域和责任，用过程管理秩序”我们认为，随着普五和1618 价格体系的压力减小，在此基础上构建新的良性的厂商关系会是2014 年重点工作。

　　2. 尽快建立扁平化的组织意味着腰部产品关注度进一步提升。公司要求在2014 年一季度前建立7 个营销区域公司，并通过半年左右测试新的营销激励机制。透露出，2014 年公司会进一步加大对中档和中低档产品的推广力度。

　　建议

　　我们认为五粮液主品牌还需要1－2 个季度完成库存消化，在这之前报表有压力。随着两件重点的逐步完成，公司将释放增长潜力，迎来较好的投资时机。预计2013－2014 年EPS 为2.16 和2.11 元，维持推荐评级。